《自動化在線》專訪：研華代理貝萊特
 
在一次展會的最后一天，幾乎走訪了所有工控機廠商的我，驚奇的發(fā)現(xiàn)這次系列采訪的最終焦點應該落在研華的身上，如果說的不客氣一點的話，那么研華已經(jīng)成為各家廠商公認的頭號敵人，各家廠商談起研華的時候心里都待著復雜的感情。當然，不可否認研華在中國市場的斐然戰(zhàn)績，成為所有廠商的一面旗幟，懷著對研華的無比好奇心，我走到了擺滿研華產(chǎn)品的貝萊特公司的展臺上。
當夏總聽說我是中國自動化在線的后，他就脫口而出了“automation-online”，著實的讓我欣慰了一番。貝萊特公司的展臺前圍著不少觀眾，所以我和夏總只能站在一邊進行這次采訪。

“貝萊特是代表研華來參展的嗎？”其實我一點不了解貝萊特，不清楚他和研華之間的關系，只是從感覺上來看，貝萊特是作為研華的代表來參展的，所以問了這樣的問題。夏總的接下來的一席話讓我了解了不少?！拔覀兪茄腥A的華南地區(qū)代理，在全國范圍內(nèi)，我們都是研華的四大金牌代理之一。所以對于行銷來說，遇到廣州這樣的展會，作為研華的金牌代理，研華與我們一起合展?！?/P>

“所有的工控機廠商都把研華當做頭號競爭對手，作為研華的合作伙伴，您是怎么看待這個問題呢？”
夏總笑了一下，然后很興奮的談起了這個問題“其實工業(yè)PC的競爭格局的發(fā)展越來越趨向于傳統(tǒng)PC市場競爭的發(fā)展，研華的產(chǎn)品有其本身的定位，他的品質，售后服務，品牌優(yōu)勢方面都有自己的定位和優(yōu)勢。商業(yè)上的競爭現(xiàn)象已經(jīng)很普遍了，但是各家廠商都有各自的特色，都有針對不同客戶的需求而生產(chǎn)的產(chǎn)品，各自都面向不同的客戶層。作為研華的合作伙伴，我們認為研華在這方面上的競爭優(yōu)勢非常明顯?！?/P>

“研華的產(chǎn)品線是什么？”
“在工控機領域，研華的產(chǎn)品線最全。工業(yè)電腦，工業(yè)CPU卡，數(shù)據(jù)采集，嵌入式PC，整體的軟件硬件Solution。研華現(xiàn)在的發(fā)展方向是，在自動化領域內(nèi)把Internet Web 技術與現(xiàn)有的設備結合起來。研華現(xiàn)在不斷推出了一些基于以太網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)采集技術。”夏總看來很前衛(wèi)，他的言語間總不免蹦出一些英文單詞。我一邊聽一邊隨聲附和著。“是不是還有那些 Real-time，Remote Control方面的技術”“對，沒錯。實時和遠程控制都是目前流行的技術?！?/P>

“現(xiàn)在主要面向什么行業(yè)呢？”
“工控機在自動化方面的應用對于華南地區(qū)來說，規(guī)模比較小。我們面向的主要客戶是金融，電信，交通，軍工，儀表等方面，這是我們主要針對的幾個行業(yè)，目前在華南我們占有的市場份額最大?！?/P>

“現(xiàn)在廠商的行銷各不相同，直銷行銷各有千秋。請您談談行銷問題?！?BR> “直銷與行銷不能一概而論，要具體問題具體分析，目前研華有個這樣的概念，‘大研華體系’，就像聯(lián)想那樣有個‘大聯(lián)想體系’，研華進入中國時間比較早，銷售渠道鋪設的非常完善，在每個區(qū)域都要有當?shù)氐?Local Service，有當?shù)氐暮献骰锇榛蛘呓灰谆锇?。研華更愿意進行客戶溝通，技術服務的事情，我們作為代理也好，分銷商也好，合作伙伴也好，我們注重的是交易這個環(huán)節(jié)，也就是具體的商務洽談這部分。這樣，大家可以充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢。研華更偏重產(chǎn)品的研發(fā)和宏觀的行銷方面，而我們把精力放在如何把這個產(chǎn)品賣出去的環(huán)節(jié)上。這樣大家可以一起配合?！?/P>

“研華是這個行業(yè)公認的 Leader，您認為他具體的優(yōu)勢是什么呢？”
“在工業(yè)自動化領域，以及PC-base方面，我認為研華最主要的優(yōu)勢是他的品質，品質自然要與品牌緊密的聯(lián)系，研華是一個在市場上多年立于不敗之地的優(yōu)秀品牌，另外，他的服務體系比較完善，這些都是他的優(yōu)勢。”

“研華的工廠在哪里？我曾經(jīng)在研華北京的大樓里看到一個車間，那個是嗎？”
“噢，那個是研華曾經(jīng)提出的一個‘原裝工控機’的裝配車間，其實研華最主要最關鍵的產(chǎn)品，比如板卡等產(chǎn)品其實都是在臺灣或者東莞工廠生產(chǎn)的，研華在江蘇昆山已經(jīng)投資一個億打算建設一個生產(chǎn)基地，計劃建立一個全球的制造中心。未來的話，這種制造優(yōu)勢很快就會體現(xiàn)到客戶身上，能給客戶提供更經(jīng)濟的產(chǎn)品，更有具有高度性價比的產(chǎn)品。”

“研華產(chǎn)品針對的客戶是什么呢？往往會憑直覺簡單的認為研華會針對大客戶，其他廠商才針對中小客戶?！?BR> “其實在工控這個領域沒有非常大的客戶，更多的是一些中間的系統(tǒng)集成商，或者最終用戶。畢竟PC-base是用來控制小規(guī)模領域中的設備的，所以不會面對很多大的客戶。在中小客戶面前，恰恰研華定位的價格以及研華的品質可以滿足這些用戶的需求?！?/P>

“感覺您對互聯(lián)網(wǎng)非常有興趣，愿意最后談談這個問題嗎？”
“我非?？春没ヂ?lián)網(wǎng)，雖然目前大家談論更多的互聯(lián)網(wǎng)的泡沫，其實浮在啤酒杯上面的泡沫下面往往就是真正的啤酒，如何去品嘗這杯酒就是目前面對的一個問題。所以，時間會證明的，互聯(lián)網(wǎng)是一個卓越的技術，改變了人類之間溝通的方式，沒有國界，沒有時間，沒有空間的束縛。我們非常看好網(wǎng)絡對于技術交流，產(chǎn)品信息，以及產(chǎn)品銷售的幫助。我們公司希望能夠跟各家的網(wǎng)站進行合作，我們公司也愿意下功夫去建立自己的網(wǎng)上信息系統(tǒng)，希望在未來能成為第一家網(wǎng)上的工控機 B2B 或者 B2C 的公司。不知道能不能將來和你們合作?！?“我們很愿意合作，并愿意成為您的長久的戰(zhàn)略性合作伙伴，好，感謝您接受我們的采訪，謝謝，再見?！?/P>