德國(guó)威圖（Rittal）公司是世界領(lǐng)先的控制箱、高級(jí)箱體系統(tǒng)制造商、供應(yīng)商。威圖1996年進(jìn)入中國(guó)后一直保持快速增長(zhǎng)，并于2004年在上海松江正式投產(chǎn)使用占地11萬(wàn)多平方米，亞洲最大的生產(chǎn)基地和辦公場(chǎng)所——威圖電子機(jī)械技術(shù)（上海）有限公司，這將確保威圖為中國(guó)乃至亞太客戶提供更迅速有效的服務(wù)。為此中華工控網(wǎng)走近“柜”族，采訪了威圖電子機(jī)械技術(shù)(上海)有限公司 董事總經(jīng)理Ms.Schoen

      

        

Gkong.com:威圖在中國(guó)的發(fā)展歷程是怎樣的？

Ms.Schoen:威圖公司1996年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，那時(shí)候只是在同濟(jì)大學(xué)開了一個(gè)很小的辦事處，目的是了解中國(guó)市場(chǎng)，尋找發(fā)展資源。我們了解到有很多的客戶比較喜歡我們的產(chǎn)品，這樣促使我們邁出第二步——在中國(guó)投資。

1997年4月，我們首先成立了一個(gè)以產(chǎn)品銷售和倉(cāng)儲(chǔ)為主的貿(mào)易公司——威圖電子設(shè)備（上海）有限公司，職能是建立起在中國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，為現(xiàn)在大的投資打下基礎(chǔ)。2000年11月我們確立了生產(chǎn)方向后，就致力于尋找我們的合作伙伴。

2001年我們決定在松江買一塊地，11萬(wàn)平米。我們是去年3月份開始在這里生產(chǎn)，我們下一步方案是要把這里建成亞太區(qū)的中心。在亞太區(qū)除中國(guó)以外，威圖有12家分公司，這里是威圖的生產(chǎn)和服務(wù)中心，從這里向日本、韓國(guó)、香港、新加坡、馬來(lái)西亞發(fā)貨有很大優(yōu)勢(shì)。

        

Gkong.com:為什么會(huì)把上海作為亞太區(qū)中心？目前威圖在中國(guó)的投資是不是主要集中在上海？

Ms.Schoen:目前主要的投資是在上海。我們覺得亞太區(qū)的中心、總部應(yīng)該是在上海，因?yàn)槿A東區(qū)對(duì)我們比較重要，我們主要的客戶和主要的供應(yīng)商都在這里，雙方進(jìn)行技術(shù)和服務(wù)的交流更加便利，這是我們?cè)谶@里投資的主要原因。而且從發(fā)展上來(lái)看，華東區(qū)是最快的。還有就是上海非常發(fā)達(dá)的物流，也是吸引我們來(lái)此投資的原因。

如果把產(chǎn)品放在德國(guó)，調(diào)貨期很長(zhǎng)、靈活性不大，現(xiàn)在客戶在這里可以訂貨，日本、韓國(guó)就在旁邊，一個(gè)禮拜內(nèi)我們可以發(fā)貨，特別是他們?nèi)绻幸粋€(gè)項(xiàng)目用的不是標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，我們可以很快滿足他們的要求。這給我們?cè)趤喬珔^(qū)的比較復(fù)雜、比較大的項(xiàng)目中能給客戶一個(gè)很快的服務(wù)。我們也可以很快開發(fā)亞太區(qū)。

        

Gkong.com:中國(guó)市場(chǎng)與歐美市場(chǎng)相比，是否存在一定的特殊性？

Ms.Schoen:基本上我們?cè)谶@里的產(chǎn)品和在美國(guó)、在歐洲的產(chǎn)品一模一樣。開始我們也考慮過(guò)要不要做一些低成本，比較簡(jiǎn)單的機(jī)柜。后來(lái)我們決定不改變產(chǎn)品系列，因?yàn)闉槭裁纯蛻暨x擇威圖？因?yàn)閺募夹g(shù)、從質(zhì)量看起來(lái)，我們有最高的水平。這個(gè)不管在美國(guó)、歐洲還是亞太區(qū)都一樣。今天的成果也證明當(dāng)初的決定是對(duì)的。對(duì)于中國(guó)客戶來(lái)說(shuō)，有高技術(shù)含量和優(yōu)良質(zhì)量的產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常重要的。因?yàn)楹芏嗟目蛻?，他們的產(chǎn)品開始出口，這樣他們需要國(guó)際的許可證，威圖的所有產(chǎn)品都得到了地方性認(rèn)證和國(guó)際性認(rèn)證。還有完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，你在這里買一個(gè)機(jī)柜，可能以后出口到新加坡等地，我們那邊也有分公司，服務(wù)是一樣的。這樣我們覺得中國(guó)客戶的需求和其他地區(qū)的需求是一樣的。質(zhì)量和最新的技術(shù)對(duì)他們是非常重要的。

Gkong.com:威圖在中國(guó)的市場(chǎng)定位是怎樣的？

Ms.Schoen:從現(xiàn)在的客戶來(lái)看，高端企業(yè)會(huì)有一些，但大部分是中小企業(yè)。比如一個(gè)項(xiàng)目，最貴的是控制系統(tǒng)、電子系統(tǒng)，并不是我們的機(jī)柜。如果控制系統(tǒng)沒有一個(gè)較為安全的保護(hù)，會(huì)影響整個(gè)系統(tǒng)，風(fēng)險(xiǎn)比較大。這樣企業(yè)需要比較安全的機(jī)柜，愿意在這方面投資。

其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)里，有很多同行在模仿威圖的產(chǎn)品，我們的策略是不和它們進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。我們除了機(jī)柜外還有很多的安裝附件，我們做箱柜溫控和機(jī)器制冷，我們提供給客戶配電系統(tǒng)，我們有不同的控制系統(tǒng)的方案，這樣客戶可以從我們這里得到整個(gè)系統(tǒng)。我們差不多每年在一些公開場(chǎng)合如展會(huì)推出很多新產(chǎn)品，每一年還擴(kuò)大我們的產(chǎn)品系列，這些國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不能達(dá)到。我們覺得大家有各自的市場(chǎng)，沒必要進(jìn)行比較。

Gkong.com:威圖是如何了解中國(guó)市場(chǎng)需求的？

Ms.Schoen:我們每年都會(huì)參加各種展會(huì)，這對(duì)我們與客戶進(jìn)行交流是非常有利的，這是一部分。我們每年還會(huì)邀請(qǐng)客戶來(lái)開會(huì)，并要求德國(guó)和國(guó)內(nèi)的專家做技術(shù)方面的介紹，這也是和客戶交流的好機(jī)會(huì)，能夠了解他們的想法和需求。另一個(gè)比較好的做法是我們這里有展示車，里面安裝了我們的機(jī)柜，這基本上是移動(dòng)產(chǎn)品展示了。我們把這個(gè)卡車開到客戶的公司那里做一個(gè)展示。這個(gè)效果也滿好。與客戶的交流對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要，如果我們知道客戶的要求，客戶的想法，就可以按他們的要求開發(fā)新的產(chǎn)品。

Gkong.com:威圖希望在中國(guó)與怎樣的伙伴進(jìn)行合作？

Ms.Schoen:我們需要很多的合作伙伴來(lái)完成材料的采購(gòu)。如果我們的供應(yīng)商能夠保證給我們比較高，比較專業(yè)的質(zhì)量的材料，我們就可以保證產(chǎn)品質(zhì)量與德國(guó)、美國(guó)的一模一樣，所以在這一塊與國(guó)內(nèi)公司的合作是非常重要的。

Gkong.com:威圖在中國(guó)市場(chǎng)的下一步發(fā)展計(jì)劃是什么？

Ms.Schoen:在機(jī)械工具領(lǐng)域我們已經(jīng)發(fā)展得比較好。現(xiàn)在的目標(biāo)是IT方面。我們覺得這方面還有很大的潛力，我們要多開發(fā)。這也是為什么我們?cè)谶@里生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)器機(jī)柜。

在IT行業(yè)，我們國(guó)際上的一些重要客戶全球用的服務(wù)器機(jī)柜都是威圖做的。這是我們向IT行業(yè)邁出第一步的基礎(chǔ)。IT網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)在自動(dòng)化行業(yè)的應(yīng)用也是越來(lái)越多，機(jī)柜的設(shè)計(jì)理念也要考慮到比較靈活、比較安全，比較完整的解決方案。我們不能只提供前端的控制系統(tǒng)，要根據(jù)客戶特殊的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)制造。這個(gè)市場(chǎng)真的很大，而且在中國(guó)的發(fā)展也是最快的，以后威圖在這方面發(fā)展的力度會(huì)比較大。(特約編輯 莊曄群）