眾所周知，中國正在成為一座世界工廠。將近100種商品生產(chǎn)位居世界第一，它們遍布10多個工業(yè)行業(yè)，諸如：電子器件、消費品、制藥等。制造業(yè)已經(jīng)成為中國最大的工業(yè)行業(yè)，在未來20年，中國制造業(yè)需要高速發(fā)展，這將給工業(yè)自動化帶來前所未有的機遇。

   另一方面，鑒于中國潛在的巨大市場和豐富低廉的人力資源，世界工業(yè)500強中的工業(yè)自動化跨國公司都已進入中國市場，他們在提供產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)給國內(nèi)用戶的過程中，占據(jù)了很大的市場份額。

   在國外強手如此眾多的自動化市場，“臺達”品牌脫穎而出，作為極少數(shù)能與國外品牌抗衡的華人品牌，它的出現(xiàn)，無疑得到了國內(nèi)許多業(yè)內(nèi)人士的一致認可和歡迎，也自然而然的成為杭州正宇心目中的“第一品牌”。正宇為什么會選擇代理臺達產(chǎn)品？短短兩年，正宇的銷售業(yè)績?yōu)楹纬杀对鲩L？它致勝的法寶是什么？正宇怎樣看待自己的未來？帶著這些問題，本刊記者采訪了杭州正宇科技有限公司總經(jīng)理何志明先生（以下簡稱“何總”）。

   據(jù)何總介紹，正宇成立于2004年，公司以代理銷售“臺達”全系列機電產(chǎn)品為主，包括臺達變頻器、伺服、PLC、人機、數(shù)控等。公司成立雖然才短短兩年時間，但銷售業(yè)績直線上升，兩年來，銷售額整體增長了10倍。何總熱情的介紹到，去年，正宇在PLC方面銷售情況較好，僅PLC一項，就占到去年全年總銷售額的50％。他說，正宇在紡織、塑機及機械加工行業(yè)做的很不錯，寧波在該行業(yè)的一些大企業(yè)都與正宇保持了較好的合作關(guān)系。

   何總高興的講述了臺達產(chǎn)品在玻璃纖維后處理電控系統(tǒng)中的成功應(yīng)用。他說，電子材料玻璃纖維布代表了當今玻璃纖維精密織造的最高水平，一直以來，寧波某玻璃纖維廠在生產(chǎn)過程中長期存在一系列的控制問題，在采用了正宇為其配置的臺達EH高功能可編程控制器（PLC）、變頻器、文本顯示器和中慣量伺服系統(tǒng)后，為該廠的玻璃纖維處理生產(chǎn)線解決了張力控制和速度調(diào)節(jié)難及精確度差等問題，臺達該套機電產(chǎn)品高性能的表現(xiàn)方便了用戶的維護和使用, 系統(tǒng)運行穩(wěn)定可靠，受到用戶的好評。此外，臺達產(chǎn)品在某化纖廠簾子布織機上應(yīng)用也很成功。該廠采用了臺達ES型PLC、DOP-A型HIM、B/M型變頻器構(gòu)建的新穎電控系統(tǒng)，該系統(tǒng)創(chuàng)新之處很多，不僅擺脫了傳統(tǒng)的離合器控制模式，實現(xiàn)了主機電氣無極調(diào)速功能，而且以ES型PLC為CPU處理中心，擺脫了傳統(tǒng)的LCD模式。該廠自使用臺達此系統(tǒng)之后，解決了一直困擾他們的同步控制等問題，通過用戶近一年的使用，效果很好，不僅系統(tǒng)穩(wěn)定可靠，而且實時監(jiān)控，具有結(jié)構(gòu)簡單、操作方便、界面簡潔、成本低廉等特征，是傳統(tǒng)控制系統(tǒng)的最佳替代產(chǎn)品。

   何總坦言，正如我們所看到的，現(xiàn)今的自動化市場上眾強林立，而這些強手大部分是國外品牌，包括西門子、施耐德、ABB、羅克韋爾、三菱等，他們的產(chǎn)品相對來說技術(shù)先進，品質(zhì)可靠，國內(nèi)生產(chǎn)廠家與其差距較大，但由于服務(wù)、價格以及適應(yīng)性等因素，國外品牌對于中國許多客戶來說，不一定是最好的選擇。臺達產(chǎn)品就不同，正宇之所以選擇代理臺達，原因主要有三個：一是臺達的產(chǎn)品“系列齊全”；特別是最近推出了很多新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是配套設(shè)備需要的，臺達產(chǎn)品在配套方面有較強競爭力。二是中達強大的系統(tǒng)集成能力；就象何總介紹的，中達能根據(jù)客戶的不同情況，有針對性的為其量身定制出各種性能優(yōu)異的整體產(chǎn)品解決方案。中達會充分考慮客戶的特殊情況，及時設(shè)計產(chǎn)品方案，為客戶解決了不少生產(chǎn)中的問題，且使用效果良好，受到用戶的一致青睞。同時，中達會對代理商進行一系列的產(chǎn)品和技術(shù)培訓，使代理商更好的掌握臺達產(chǎn)品的技術(shù)精髓，從而對代理商的產(chǎn)品銷售起到積極的推動作用。三是產(chǎn)品“性價比高”；臺達雖然在知名度方面不及國際知名品牌，進入中國大陸也較晚，但臺達在大陸的投資力度很大，臺達在吳江有建廠，所以價格就有優(yōu)勢。生產(chǎn)本土化之后，臺達在品質(zhì)的基礎(chǔ)上，更帶來了符合本地客戶實際需求的產(chǎn)品。特別值得一提的是去年獲得了“創(chuàng)新產(chǎn)品獎”的B系列伺服，該伺服控制器把位置/速度/扭矩控制集成在一體，性能很好，最主要的是其英文和繁體中文（或簡體中文）隨時可以切換，人機接口非常人性化。雖然該產(chǎn)品是簡易型伺服，但其各方面性能優(yōu)異，與一般日系伺服功能完全相同，很不簡單。此款B系列交流伺服系統(tǒng)的推出可算是在交流伺服產(chǎn)品上的又一進步，它充分結(jié)合了國內(nèi)市場的實際特點，滿足了不同客戶的特殊需求。今年，中達正式在中國內(nèi)地全面推廣該產(chǎn)品，正宇也加入了這一行動中，相信此產(chǎn)品一定會受到用戶的歡迎，在市場上普遍推廣開來。

   此外，作為臺達在大陸的子公司，中達電通快捷的供貨速度，良好的產(chǎn)品整合能力和技術(shù)支持與服務(wù)，也是正宇很看重的，這點很多大公司都做的不理想。談到這里，何總很有信心的說，今年他們將再接再厲，力爭銷售業(yè)績翻兩翻，這是包括他本人在內(nèi)的全體員工的共同愿望和目標。

   作為一個知名的國際大公司，臺達在代理商的選擇上也是非常嚴格和謹慎的，2004年才成立的正宇能成為臺達品牌在浙江地區(qū)的代理商，必然有其獨到之處。對于這點，何總說，去年，正宇銷售業(yè)績能夠在短期內(nèi)達到如此快的增長，靠的就是貼近客戶，為他們提供全方位的服務(wù)以及全體員工強大的市場開拓能力。他說，浙江相對于經(jīng)濟發(fā)達的華南、華東市場不同，這邊吸引外資少，企業(yè)大多規(guī)模較小，所以主要以低端市場為主，因為銷售機電產(chǎn)品，需要比較高的技術(shù)水平，而浙江市場的客戶懂技術(shù)的并不多，所以就需要正宇為他們做信息技術(shù)服務(wù)，包括選型、配置、編程、配套、以及裝好后的調(diào)試。實踐證明，正宇這種全方位服務(wù)的銷售模式得到了大部分廠家的歡迎。

何總自豪地說，正宇的人員配置很好，正宇的技術(shù)人員都是自動化專業(yè)的本科畢業(yè)生，他們對自動化方面的專業(yè)知識了解全面，同時，臺達會定期對他們進行培訓，從而進一步增強了正宇技術(shù)人員的技術(shù)整合能力。此外，正宇的業(yè)務(wù)人員都是自己去跑客戶的，其較強的市場開拓能力也得到了臺達同仁的一致肯定。

   當然，除了全面的售前服務(wù)外，正宇的售后服務(wù)也做的很不錯。他們對客戶的需求堅持隨叫隨到，24小時不間斷服務(wù)，正宇這種“不懈追求，用心服務(wù)”的宗旨與臺達不謀而合，也成為臺達選擇他們的重要因素之一。

   工業(yè)自動化技術(shù)作為20世紀現(xiàn)代制造領(lǐng)域中最重要的技術(shù)之一，主要解決生產(chǎn)效率與一致性問題。無論高速大批量制造企業(yè)還是追求靈活、柔性和定制化企業(yè)，都必須依靠自動化技術(shù)的應(yīng)用。而我國的自動化市場廠商眾多，競爭激烈，雖然產(chǎn)品繁多，應(yīng)用廣泛，但規(guī)模小的企業(yè)很多，信譽高的品牌產(chǎn)品尚未完全形成，國產(chǎn)系統(tǒng)就總體水平與國際著名品牌系統(tǒng)相比還有差距，針對這種現(xiàn)狀，作為代理商的正宇也不能只看到眼前，對于正宇未來的發(fā)展方向，何總說，正宇將始終堅持“兩條腿”走路的方法，一邊做代理，一邊做系統(tǒng)集成，特別是成套設(shè)備的系統(tǒng)集成，它是很多用戶藉以評價裝備工業(yè)水平最直接和最明顯的依據(jù)。成套裝備的核心，不是簡單的一臺單機，而是通過工藝和設(shè)備系統(tǒng)集成、軟硬件集成、機件、傳動和控制集成，形成一種為用戶所需的整體功能，一種解決方案，這將是未來正宇需要下大力氣去做的方面。

   何總認為，中國目前的自動化水平還較低，尤其是制造業(yè)，很多產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，臺達作為華人品牌，在中國市場上是極少數(shù)能和國際品牌相抗衡的，其研發(fā)能力之強，在業(yè)界享有很高的聲譽。他相信，未來，臺達會成為國外品牌在中國最有威脅的競爭對手之一。何總坦言，正宇希望自己成為臺達在浙江地區(qū)的知名代理商，為了這個目標，正宇將不斷進步，集合所有力量，努力到底。

何總表示，正宇將一如既往的支持臺達，用心做好臺達優(yōu)秀的代理商，可以說，臺達的明天就是正宇的明天，正宇衷心祝福臺達明天更美好。