今年開始，研華嵌入式事業(yè)群的各種行銷戰(zhàn)略和市場活動都在圍繞“協(xié)助中國設備制造商成功”這一話題而展開。時隔半年，研華這一舉措已經取得了明顯的績效，而設備制造商們對此也表現(xiàn)出非常濃厚的興趣，并且從中大為受益。研華最新財務數(shù)據(jù)表明，單就嵌入式電腦事業(yè)群的業(yè)績增長來看，上半年中國區(qū)的增長幅度比05年同期增長30％。但對于研華為何選擇設備制造商作為自己服務的目標客戶群、如何取得設備制造商的信任等問題，詳情外界并不完全了解。近日，擔任研華嵌入式電腦事業(yè)群總經理的林世豐道出了其中的一些緣由……

   中國入世，給中國制造業(yè)帶來了前所未有的機遇。中國以制造業(yè)為支撐，已成為世界經濟貿易大國，在世界貿易中也占有了一定優(yōu)勢地位，出口總額占世界總出口的5％，其中制造業(yè)產品占九成。但中國仍處于國際產業(yè)鏈的較低環(huán)節(jié)，中國制造業(yè)以勞動密集型的加工、組裝為主，缺乏技術創(chuàng)新、自主研發(fā)的能力，所以生產不出高附加價值的產品，嚴重影響了制造業(yè)的經濟發(fā)展。在全球的比重與地位、產業(yè)結構與市場集中度、核心技術與國際競爭力等方面，與先進的工業(yè)國相比差距甚大。

   隨著中國經濟的日益發(fā)展，我國各種新興行業(yè)市場已步入平穩(wěn)發(fā)展的階段，國內各大設備制造商都在面臨著市場和業(yè)務轉型。過去傳統(tǒng)的設備制造商多屬于代工、復制，缺乏技術創(chuàng)新，一方面設備制造商的技術得不到發(fā)展、利潤得不到保證；另一方面用戶在實際生產過程中的效率也大打折扣。隨著國外相關先進技術的引進，越來越多的設備商開始使用嵌入式計算機控制系統(tǒng)，大大提高了生產設備的使用價值、生產力和利潤。相比較而言，國外的大型設備制造商在技術和制造方面已非常成熟。從成本和今后的發(fā)展?jié)摿Ψ矫婵剂?，這些大型設備制造商愿意將研發(fā)和制造投入到中國。在醫(yī)療設備制造行業(yè)，美國安衛(wèi)醫(yī)儀公司、ColderProducts公司、道康寧、德國漢高公司、美國戈爾公司、拜爾等企業(yè)紛紛進入中國，希望提前嘗到這塊“甜餅”。

   綜合看來，隨著市場對嵌入式產品的應用需求擴增，中國的設備制造商面臨著前所未有的市場契機。但國外設備制造商的進入，也讓國內設備制造商遭遇巨大的競爭壓力和考驗。無論是契機還是壓力，都給中國設備制造商帶來了新的希望。中國制造業(yè)PMI（中國制造業(yè)采購經理指數(shù)）為55.3%，顯示中國制造業(yè)經濟繼續(xù)處于增長周期。

   隨著計算機在各行各業(yè)的充分應用，設備制造商不得不采用嵌入式系統(tǒng)用于整個設備的控制主體。據(jù)相關數(shù)據(jù)標明，因采用嵌入式計算機的大型高端設備，要比傳統(tǒng)的低端設備的利潤提高幾倍，甚至十幾倍。但因為受到自身研發(fā)實力的限制，這些設備制造商不得不把設備的某項組成部分外包給其他更加專業(yè)的硬件供應商，而自己去鉆研最擅長的部分。國外的設備制造商也是如此，基本上大型設備制造商都有很多成熟的配套硬件供應商。但當這些國外設備制造商進入中國時，從成本和管理方面來講，他們無法再選擇原來的硬件供應商，只能在中國再次選擇合作伙伴，以確保自己的先天優(yōu)勢。所以，國內急需一家能夠提供設備制造商外包服務的可靠硬件供應商。

   “研華就是這樣的一家硬件供應商：它不僅能夠提供給設備制造商標準產品，而且還能夠提供給客戶工程服務。研華通過舉辦各種工程方面的培訓，協(xié)助設備制造商在包括設計、機構、散熱、行銷等環(huán)節(jié)的不斷成長。林世豐簡單地描述道?！拔覀児膭顕鴥鹊脑O備制造商向國外的一樣，‘拆解外包，留住強項’。這樣就能保證自己的核心優(yōu)勢，專注自己的市場。當然，我們也不會針對于所有類型的設備制造商。工業(yè)控制、醫(yī)療、GAME、通訊級網絡、車載等五大類型，是研華目前最為關注的目標市場。研華會將國外大型設備制造商在國外的一些解決方案和管理經驗，與國內設備制造商一起分享，以促進中國制造業(yè)的發(fā)展?！?研華所能做的事情，簡單的說，就是承包設備制造商所生產的設備核心控制部分。憑借研華的研發(fā)投入和制造能力，研華可以將客戶不為擅長的部分承接過來，按照客戶的應用需求，快速定制出客戶所需要的產品?！拔覀儞碛幸惶淄暾臏y試設備和打樣生產線，這樣就能保證我們交給客戶的產品一定是符合各種應用所規(guī)定的測試標準。”林世豐說到：“只有快速、高效地完成客戶交給我們的任務，才能取得客戶的信賴。同時我們全球都有維修服務點，這樣就不僅能減少設備制造商在國內的后顧之憂，而且還保證了他們在國外的利益?！?/DIV>