每當(dāng)有同事向施耐德中國高級(jí)副總裁尹正感嘆西部面積之大時(shí)，他都會(huì)走到辦公室的地圖前去看看。“西部太大了，從烏魯木齊到其他新疆城市，有的甚至要1000多公里”，尹正說。在內(nèi)蒙古，一位施耐德員工用一周才走完額爾古納市—中國最大的地級(jí)市。距離太遙遠(yuǎn)，“會(huì)導(dǎo)致一些在北京和江浙地區(qū)都不會(huì)產(chǎn)生的問題，各方溝通會(huì)有困難。”

　　當(dāng)施耐德電氣大張旗鼓推進(jìn)“Go West”戰(zhàn)略時(shí)，面臨的困難還不僅是西部的幅員遼闊。25年的深耕，讓施耐德在一線城市和東部沿海地區(qū)穩(wěn)住電氣市場(chǎng)領(lǐng)先位置，可開拓西部市場(chǎng)時(shí)，其品牌和產(chǎn)品還不能被當(dāng)?shù)乜蛻敉耆私狻?ldquo;西部二三線城市的設(shè)計(jì)院、成套廠，對(duì)施耐德的了解還停留在七八年前，覺得施耐德電氣價(jià)格非常高。在他們眼中，施耐德電氣是奢侈品，高不可攀。”施耐德電氣中國西北大區(qū)銷售總監(jiān)蔣志明說。當(dāng)然，這種誤解也并非不可理喻，畢竟，西部市場(chǎng)對(duì)價(jià)格更加敏感，價(jià)格更低的本土品牌也因此占據(jù)著較大份額。

　　即便有如此多的困難，施耐德電氣依然要挺進(jìn)西部市場(chǎng)。

　　1992年，這家法國企業(yè)通過對(duì)梅蘭日蘭的收購獲得天津合資斷路器工廠控股權(quán)后，就以天津?yàn)橹c(diǎn)逐漸在中國擴(kuò)張。恰在此時(shí)，鄧小平南巡講話讓中國開始新一輪改革，隨之而來的大規(guī)模投資和基建催生出的海量電氣產(chǎn)品需求，讓施耐德電氣中國因此得以快速成長。如今其已在中國設(shè)立53個(gè)辦事處和31個(gè)工廠，每年都不斷增長的銷售額，讓中國已經(jīng)成為施耐德電氣全球第二大市場(chǎng)。但一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題隨之而來，如何持續(xù)增長。施耐德電氣的選擇是：向西挺進(jìn)，挖掘在中國潛力更大的西部市場(chǎng)。

　　意識(shí)到這一問題緊迫性的并非只有施耐德電氣中國區(qū)的高管們。

　　施耐德電氣全球集團(tuán)總裁趙國華(Jean-Pascal Tricoire)一次在新疆入住一家酒店，卻沒有在開關(guān)箱里看到熟悉的施耐德電氣綠色標(biāo)志。歸來之后，他對(duì)施耐德電氣中國的高管們說：“我們?cè)谖鞑康乃俣冗€可以再快一些。”

　　ZhuHai

　　2009年，朱海成為施耐德電氣中國首位本土籍總裁。值得一提的是，這家跨國巨頭的中國區(qū)總裁竟然沒有英文名字，甚至在施耐德電氣全球會(huì)議的花名冊(cè)上，印的名字是“ZhuHai”而不是“HaiZhu”。“我的名字不是反過來寫的，他們都知道，我覺得這很重要，我告訴他們這是中國人的名字。”朱海說。

　　在姓名順序上堅(jiān)持中國方式的朱海，讓施耐德電氣成為跨國公司中本土化程度最高的企業(yè)之一，其在中國的管理團(tuán)隊(duì)幾乎都是中國人。在電氣領(lǐng)域中，施耐德電氣被業(yè)內(nèi)稱為“外企中的民企”，商業(yè)模式靈活、緊貼市場(chǎng)且反應(yīng)速度快。這也要部分歸功于施耐德電氣中國設(shè)立的戰(zhàn)略部門。

　　在施耐德，戰(zhàn)略部門人員數(shù)量超過20人，由尹正負(fù)責(zé)，這個(gè)部門要幫施耐德考慮關(guān)鍵戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，其一項(xiàng)重要工作內(nèi)容就是通過與代理商、客戶直接交流，敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化。

　　施耐德電氣戰(zhàn)略部門在五年前就發(fā)現(xiàn)，中西部和東部的GDP可以各占半壁江山，真正的分水嶺到了。顯然，隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的不斷深入，中西部和東部的差異正在縮小。

　　2012年中西部在整個(gè)國家GDP中所占比例已超過52%。“我們的業(yè)務(wù)最早是在北京、深圳、上海，然后發(fā)展到山東、江蘇，現(xiàn)在到西部，都是一步步跟著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)變化在走的。”施耐德電氣中國高級(jí)副總裁、全國銷售部負(fù)責(zé)人曹瑋說。

　　西部重點(diǎn)發(fā)展的煤炭、油氣、電力、工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施等行業(yè)，正是與施耐德電氣業(yè)務(wù)密切相關(guān)的行業(yè)。以煤炭為例，煤炭是高耗能的行業(yè)，山西朔州安家?guī)X洗煤廠因未達(dá)到國家節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，每年就要被罰款230萬元，后施耐德電氣為其提供了能效管理方案。中國最大煤炭企業(yè)神華集團(tuán)在內(nèi)蒙古鄂爾多斯建立第一條煤制油生產(chǎn)線，施耐德電氣也及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，為其提供電氣解決方案。如神華和安家?guī)X洗煤廠這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)越來越多。西部市場(chǎng)的發(fā)展，讓施耐德電氣必須在未來的資源匹配和業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃中充分考慮中西部市場(chǎng)。

　　施耐德電氣根據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)部劃分為配電、能源、IT、建筑等多個(gè)業(yè)務(wù)單元。2009年，施耐德電氣戰(zhàn)略部門派出三個(gè)人，每個(gè)業(yè)務(wù)單元派出專門配合的人，組成針對(duì)西部市場(chǎng)的調(diào)研小組。尹正介紹，調(diào)研分為不同課題，包括研發(fā)、工廠建設(shè)、物流中心部署、渠道拓展、人力資源等。每個(gè)課題都由相關(guān)的施耐德電氣中國高層來領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行，調(diào)研完全由施耐德內(nèi)部來執(zhí)行，沒有借力于第三方公司。

　　“我們不希望這個(gè)調(diào)研成為空中樓閣，我們的目的是推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，因此業(yè)務(wù)部門的人要參與進(jìn)來，而且有明確的課題。”尹正說。

　　調(diào)研組數(shù)次到西部去收集一手收據(jù)，感知西部市場(chǎng)一線的市場(chǎng)狀態(tài)。讓跨國企業(yè)忌憚去西部發(fā)展的難題之一就是交通物流。“到實(shí)地看了之后才會(huì)知道，像西安、武漢這樣的地方交通并不差。”尹正說。以武漢為例，京廣高鐵線穿過武漢，水運(yùn)便利，區(qū)域內(nèi)的高速公路網(wǎng)絡(luò)也與發(fā)達(dá)地區(qū)只有五年的差距。”

　　經(jīng)過一年調(diào)研后，調(diào)研小組做出一份名為“Go West”的報(bào)告給管理層，提出向西部挺進(jìn)的清晰方案。

　　2010年，施耐德電氣開始執(zhí)行電氣行業(yè)內(nèi)最激進(jìn)最徹底的西部戰(zhàn)略。過去施耐德電氣在西部采取的是單兵作戰(zhàn)的方式，哪里有業(yè)務(wù)需求，就派一些銷售人員過去，設(shè)立辦事處。而現(xiàn)在施耐德電氣開始把部分職能部門開始轉(zhuǎn)移到中西部。

　　施耐德電氣將西部總部設(shè)在古都西安，計(jì)劃通過五年的投入，在西安設(shè)立全球研發(fā)中心，其落成后將是施耐德全球三大研發(fā)中心之一。同時(shí)，施耐德電氣還在西安搭建創(chuàng)新軟件開發(fā)中心和制造基地。而且，施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)最終用戶業(yè)務(wù)部副總裁也搬到了西安。

　　朱海說，西安高校林立，在能源、工業(yè)領(lǐng)域有著非常好的集群效應(yīng)，作為西北門戶，交通便利，這些優(yōu)勢(shì)讓施耐德電氣選擇西安作為西部總部。從考察到最終落戶西安也僅歷時(shí)三個(gè)月，期間施耐德全球監(jiān)事會(huì)主席亨利-拉賀曼和全球集團(tuán)總裁趙國華都曾先后到西安實(shí)地考察并拜會(huì)當(dāng)?shù)卣?/p>

　　客戶服務(wù)中心從北京遷移到武漢，負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的副總裁辦公地也隨之從北京遷到武漢。同時(shí)，施耐德電氣在武漢建立了龐大的物流中心，并在烏魯木齊建立一個(gè)較小的物流中心。

　　建筑業(yè)務(wù)的解決方案能力中心和物流等部門也逐漸在西部地區(qū)建立起來。

　　“管理層要搬到中西部去，否則的話，就是只有兵，沒有將。”朱海介紹，在職能部門的遷移上，要把包括管理層、研發(fā)、每一個(gè)業(yè)務(wù)單元合適的人從上到下都搬到西部，以此來顯示施耐德電氣扎根西部的決心。西部的客戶也會(huì)對(duì)施耐德電氣更放心。否則，施耐德電氣只在當(dāng)?shù)嘏神v兩個(gè)銷售，而團(tuán)隊(duì)本身在東部，客戶會(huì)認(rèn)為施耐德電氣沒有誠意。

　　朱海說，“施耐德電氣在西部的投入不是一間工廠、一個(gè)辦事處，而是一套完整的生態(tài)系統(tǒng)。”朱?？谥械纳鷳B(tài)系統(tǒng)是指工廠、研發(fā)、物流、客服、人才培養(yǎng)等一個(gè)大體系。

　　施耐德電氣中國管理層對(duì)西部市場(chǎng)增速有比東部市場(chǎng)更高的要求。2013年上半年，施耐德西部市場(chǎng)就實(shí)現(xiàn)了讓管理層滿意的成績。三五年前，東部發(fā)達(dá)地區(qū)業(yè)務(wù)還占施耐德中國總業(yè)務(wù)的絕大部分，這一情況正在改變。

　　腹地

　　此前在北京負(fù)責(zé)施耐德電氣基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)解決方案的蔣志明，在2011年從北京遷移到西安，擔(dān)任施耐德電氣西北大區(qū)總監(jiān)。蔣志明說，過去五年，西部地區(qū)大力興建機(jī)場(chǎng)和鐵路，讓他感受到強(qiáng)烈的西部發(fā)展信號(hào)。

　　曹瑋介紹，施耐德電氣全國銷售部門現(xiàn)在有數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)，目前東部的銷售力量占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過西部,隨著業(yè)務(wù)發(fā)展向西部城市的傾斜，施耐德電氣要大力進(jìn)行的是對(duì)西部銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行搭建。

　　針對(duì)西部市場(chǎng)幅員遼闊和對(duì)施耐德品牌認(rèn)知度較低的問題，施耐德電氣采取的策略是城市覆蓋，即在施耐德電氣認(rèn)為重要的城市派出銷售人員駐守。從2011年起，蔣志明開始搭建西北大區(qū)，歷時(shí)兩年后，現(xiàn)在西北城市的覆蓋數(shù)量已經(jīng)達(dá)到數(shù)十個(gè)，增長近三倍。

　　如何選擇需要覆蓋的城市？施耐德電氣首先從各省中GDP排名第一的城市開始覆蓋起，這在西部大多都是省會(huì)城市。其次看各個(gè)城市的發(fā)電量增長和未來工業(yè)發(fā)展情況，選擇未來能給施耐德電氣帶來潛力產(chǎn)出的城市。

　　在西北地區(qū)，有兩個(gè)典型的城市覆蓋案例，一個(gè)是格爾木，青海省內(nèi)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小城。蔣志明介紹，格爾木城市規(guī)模很小，但工業(yè)客戶比較優(yōu)質(zhì)。青海鹽湖供應(yīng)集團(tuán)的鉀肥生產(chǎn)基地、中石油的油田都在格爾木，工業(yè)機(jī)會(huì)比較多。因此蔣志明特別派了一個(gè)人駐守格爾木。

　　另一個(gè)是安康，陜西省的一個(gè)GDP排名比較靠后的地級(jí)市，但其有一個(gè)安康新城的發(fā)展規(guī)劃，蔣志明覺得這個(gè)新區(qū)建設(shè)將會(huì)給施耐德電氣帶來巨大的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，于是也把安康納入西北大區(qū)城市覆蓋的范圍中。

　　施耐德電氣在西北大區(qū)覆蓋的幾十個(gè)城市中，很多是像格爾木、安康這樣的三四線城市。“施耐德電氣在西部的拓展不止于幾個(gè)重點(diǎn)城市，我們?cè)谂Ω采w到西部的三四線城市，這些城市是真正需要開發(fā)且有增長潛力的市場(chǎng)。”朱海說。

　　施耐德電氣銷售經(jīng)理王震負(fù)責(zé)的就是內(nèi)蒙和山西兩個(gè)區(qū)域的城市開發(fā)，從北京來到西部的王震認(rèn)為，西部市場(chǎng)與東部市場(chǎng)最大的差異在于，施耐德電氣在西部的影響力和認(rèn)知度還不夠。首要問題是解決當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)施耐德產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的了解。

　　從2012年開始，施耐德電氣開始在全國進(jìn)行“卡車秀”巡講，宣講施耐德電氣的產(chǎn)品和解決方案。2013年，卡車秀的重點(diǎn)區(qū)域基本上都在中西部地區(qū)，特別是西南西北的二三線城市。對(duì)于認(rèn)為施耐德電氣產(chǎn)品是奢侈品的西部地區(qū)設(shè)計(jì)院、成套廠，施耐德電氣會(huì)派駐守銷售人員與之溝通。比如告知對(duì)方施耐德電氣也會(huì)有專門針對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的高性價(jià)比電氣產(chǎn)品。

　　在進(jìn)行城市覆蓋的時(shí)候，施耐德電氣也會(huì)對(duì)一些中小型客戶提供遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)指導(dǎo)。近幾年來，施耐德電氣產(chǎn)品信息更新較為頻繁，以前，這些信息傳遞到西部的中小潛在客戶手中，需要非常長的時(shí)間。在進(jìn)行城市覆蓋和遠(yuǎn)程服務(wù)后，潛在客戶對(duì)施耐德電氣產(chǎn)品更新信息了解速度大大提升。

　　城市覆蓋的好處一個(gè)是讓市場(chǎng)推廣更加貼近客戶，另一個(gè)是讓施耐德電氣可以更快速地響應(yīng)市場(chǎng)需?求。

　　王震介紹，2013年8月，內(nèi)蒙古東北部海拉爾的一個(gè)工業(yè)客戶在項(xiàng)目中有意向購買施耐德電氣的產(chǎn)品，施耐德電氣隨后專門組織內(nèi)部產(chǎn)品專家、技術(shù)專家和方案專家團(tuán)隊(duì)到這家工業(yè)客戶進(jìn)行了整整一天半的交流，討論項(xiàng)目細(xì)節(jié)。

　　這樣的市場(chǎng)推廣和快速響應(yīng)市場(chǎng)需求的模式，早在施耐德電氣二十多年前在東部市場(chǎng)拓荒時(shí)就曾被用?到。

　　最近兩年尹正從北京出發(fā)到達(dá)成都、武漢時(shí)，發(fā)現(xiàn)到處都是腳手架。“十年前的北京就是這樣的感?覺。”

　　“西部的發(fā)展進(jìn)程和當(dāng)年的上海、北京是一樣的，所以我們把一些在北京、上海的部門搬到西部，從北京、上海過去的這些人都是在東部市場(chǎng)上摸爬滾打過的，他們很清楚在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)上怎么做。”因此，施耐德把此前在東部市場(chǎng)拓展時(shí)的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到西部市場(chǎng)。內(nèi)蒙古火車站項(xiàng)目則是佐證例子。

　　1988年，曹瑋還在當(dāng)時(shí)梅蘭日蘭天津合資工廠時(shí)，帶著合資工廠生產(chǎn)出來的C45N斷路器到上海華東建筑設(shè)計(jì)研究院，憑借產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量成功地游說了設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師，將正在制圖的圖紙一律改成C45N開關(guān)箱。施耐德電氣當(dāng)年就是這樣在東部市場(chǎng)上一家家敲開設(shè)計(jì)院的大門，從而逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的。

　　2011年，王震在競標(biāo)內(nèi)蒙古一個(gè)城市的火車站項(xiàng)目時(shí)，本土的配電設(shè)備品牌在當(dāng)?shù)赜兄浅?qiáng)的影響力。然而經(jīng)過一年多的努力，施耐德從設(shè)計(jì)院找到突破口，通過跟設(shè)計(jì)院的頻密溝通，滿足了設(shè)計(jì)院在進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)的技術(shù)要求，最終依靠跟設(shè)計(jì)院的緊密捆綁，拿下這個(gè)火車站配電設(shè)備的項(xiàng)目訂單。

　　經(jīng)過兩年的深耕，施耐德電氣單在內(nèi)蒙和山西兩地就已經(jīng)有了200個(gè)項(xiàng)目儲(chǔ)備。施耐德電氣在推行的城市覆蓋計(jì)劃中，今年新增覆蓋的城市大部分都在西?部。

　　團(tuán)隊(duì)

　　在朱海看來，西部戰(zhàn)略中最困難的部分，在于團(tuán)隊(duì)搭建，無論是把人員從東部遷移到西部，還是在西部當(dāng)?shù)卣腥恕?ldquo;我們清楚地看到西部團(tuán)隊(duì)搭建的困難，因此今年6月舉辦的施耐德電氣員工大會(huì)定在西安舉辦，其中一個(gè)原因就是希望為東西部員工之間的交流提供一個(gè)平臺(tái)，我們希望借此機(jī)會(huì)鼓勵(lì)更多具有成熟經(jīng)驗(yàn)、勇于接受挑戰(zhàn)的東部員工去西部發(fā)展。”朱海說。

　　施耐德電氣西北區(qū)人力資源經(jīng)理盧葭兩年前在另外一家外資電氣巨頭工作，工作地點(diǎn)在西安，盧葭看到業(yè)內(nèi)沒有任何一家企業(yè)像施耐德一樣在西部有如此大的投入后，決定加入施耐德。

　　盧葭的工作之一就是要從零開始給西安的研發(fā)中心尋找研發(fā)人才，其中包括從施耐德電氣東部遷移而來的人才。盧葭表示，對(duì)于這批從施耐德電氣東部過來的人來說，西部區(qū)域的工作有職能上的擴(kuò)展，有這段經(jīng)歷后再回到原來東部的工作城市，是進(jìn)一步晉升強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。西安研發(fā)中心團(tuán)隊(duì)中目前將近半數(shù)是來自高校畢業(yè)的學(xué)生，剩下則是社會(huì)招聘的有本地經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)人員。

　　除西安研發(fā)中心，盧葭的另一項(xiàng)重要工作就是要招聘城市覆蓋的銷售人才。

　　“你聽一聽我們覆蓋的城市名字，呂梁，長治，晉城，赤峰”盧葭說，這樣西部三四線的城市同行業(yè)中是沒有銷售派駐到那里的，而當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀銷售人才也多會(huì)跑到省會(huì)城市和大城市工?作。

　　盧葭采取的策略是，盡量招愿意在家鄉(xiāng)工作的本地人。施耐德電氣招聘時(shí)會(huì)讓應(yīng)聘人填家鄉(xiāng)地址，讓內(nèi)部員工進(jìn)行推薦，還會(huì)與當(dāng)?shù)厝瞬沤涣髦行暮献?，甚至去北上廣招募回流人才。

　　過去兩年，西北大區(qū)城市覆蓋的數(shù)量在不斷增加，盧葭除招聘這些城市的銷售人員外，還要對(duì)這些城市覆蓋的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。

　　陜西安康的駐地城市銷售人員陳軍就是安康人，2011年從大學(xué)畢業(yè)后，回到家鄉(xiāng)安康做城市銷售。“起初他不是特別自信，也很孤單。”盧葭說。她鼓勵(lì)陳軍跟他的上司多溝通，施耐德電氣也給西部城市銷售人員提供了持續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)和商務(wù)技能培訓(xùn)。“兩年后，陳軍已經(jīng)成為成熟的城市銷售，無論是安康當(dāng)?shù)毓╇娋值拇罂蛻纛I(lǐng)導(dǎo)，還是小客戶，他都能夠照顧得不?錯(cuò)。”

　　與陳軍和施耐德電氣在西部的成長相適應(yīng)，西部自身的條件也正越來越好。2012年秋天，曹瑋到陜西查看城市覆蓋情況時(shí)，發(fā)現(xiàn)以前開車從西安到安康需要七個(gè)小時(shí)的路程，現(xiàn)在由于高速公路開通之后會(huì)穿過秦嶺，只需兩個(gè)小時(shí)就能到達(dá)。

　　過去三年中，曹瑋在臺(tái)歷上記錄出差的日子，發(fā)現(xiàn)有一半的時(shí)間都在西部。他很愿意從管理層的角度花費(fèi)更多精力和費(fèi)用來支持施耐德電氣在安康這樣的西部三四線城市拓展。“競爭對(duì)手普遍重視西部大城市，像安康這種中小城市的業(yè)務(wù)在西部很多，而且我感覺我們有人在那個(gè)地方確實(shí)不一樣。”曹瑋說。