30余年前，改革開放吹響了中國融入世界的號角；30余年間，眾多跨國自動化企業(yè)進(jìn)入中國投資設(shè)廠，愛上了中國這片充滿機(jī)遇的熱土，也改變了眾多本土企業(yè)家看待海外市場的角度；30多年后的今天，一些具備技術(shù)底氣、戰(zhàn)略構(gòu)想和開拓雄心的本土自動化企業(yè)，已經(jīng)在海外市場初步建立了自己的影響力，改變著過去世界對“中國制造”的舊有理解和認(rèn)知。

　　然而，盡管如此，本土自動化企業(yè)“走出去”仍是一條遍布荊棘又充滿機(jī)遇的道路。

　　苦練內(nèi)功    重拾“底氣”

　　從工業(yè)發(fā)展起步到制造業(yè)“體量”領(lǐng)跑全球，國產(chǎn)自動化技術(shù)近年來發(fā)展迅猛。甚至在某些領(lǐng)域，中國的本土品牌已經(jīng)可以和國際領(lǐng)先的品牌進(jìn)行正面競爭。然而，粗放式發(fā)展成就驚艷世界的“中國速度”的同時，也讓中國眾多的工業(yè)自動化產(chǎn)品蒙上了“廉價低質(zhì)”的陰影。

　　“即使到了今天，仍然有相當(dāng)部分的國產(chǎn)品牌還是以低價作為主要的競爭手段來推廣自己的品牌，不斷地沖擊市場底價。”說到“中國制造”的產(chǎn)品品質(zhì)，深圳市步科電氣有限公司（以下簡稱“步科”）海外營銷高級經(jīng)理羅杰表現(xiàn)出了深切的憂慮，他說：“這些企業(yè)在不斷壓低成本的同時，放棄了部分應(yīng)有的產(chǎn)品品質(zhì)，導(dǎo)致國際客戶對‘中國制造’喪失了信心，給中國自動化產(chǎn)品貼上了‘廉價低質(zhì)’的標(biāo)簽。”

　　廣州數(shù)控設(shè)備有限公司（以下簡稱“廣數(shù)”）智能制造工程中心主任助理宋健也表示：“在本土產(chǎn)品國際化的過程中，比較困難的是建立客戶對產(chǎn)品的信心。從整體來看，海外客戶對中國機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量信心普遍不足，總先入為主地認(rèn)為中國產(chǎn)品就是低質(zhì)低價的。”

　　顯然，部分自動化企業(yè)過分看重價格和成本因素，本末倒置的行為直接成為了“中國制造”的軟肋，直接導(dǎo)致本土自動化企業(yè)在走出去的過程中，缺乏對產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)有的“底 氣”；而與此同時，一些自動化企業(yè)則痛定思痛，在產(chǎn)品質(zhì)量上下足了功夫。

　　作為中國最大的數(shù)控系統(tǒng)專業(yè)供應(yīng)商，廣數(shù)的產(chǎn)品目前在國際市場主要應(yīng)用于數(shù)控機(jī)床的配套、舊機(jī)床改造、工業(yè)機(jī)器人等方面。“目前廣數(shù)的數(shù)控產(chǎn)品客戶遍及全球40多個國家，并在東南亞、南亞、南美等區(qū)域有一定規(guī)模的配套。”宋健表示，廣數(shù)在國內(nèi)出口的數(shù)控機(jī)床中，配置廣數(shù)系統(tǒng)的機(jī)床在出口數(shù)控機(jī)床的比例甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣數(shù)系統(tǒng)在國內(nèi)市場的占有率。“在印尼、馬來西亞、泰國、越南、菲律賓、土耳其等國家，中國出口的數(shù)控車床中，配套GSK車床系統(tǒng)的占有率超過90%。”宋健如是說。

　　在國際市場取得的成績背后，是強大研發(fā)力量的支持：廣數(shù)推出的機(jī)器人控制器、伺服電機(jī)和驅(qū)動等關(guān)鍵功能部件，已全部實現(xiàn)了自主研發(fā)。宋健表示：“隨著海外客戶越來越關(guān)注和了解中國市場，國產(chǎn)自動化產(chǎn)品會越來越多地走出國門，進(jìn)入國際市場。但是要在國際市場長遠(yuǎn)發(fā)展，較高的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)支持是我們必須要具備的。”

　　無獨有偶，作為一家成立僅兩年的本土自動化公司，北京藍(lán)普鋒科技有限公司（以下簡稱“藍(lán)普鋒”）主要研發(fā)PLC及基于PLC技術(shù)的專用控制產(chǎn)品。談及國產(chǎn)自動化產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，藍(lán)普鋒總經(jīng)理徐昌榮也表達(dá)了類似的觀點：“無論是國際市場還是國內(nèi)市場，用戶均需要提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和專業(yè)化的解決方案，在工業(yè)控制領(lǐng)域，質(zhì)量就是生命。”他表示，國際用戶對產(chǎn)品穩(wěn)定性、可靠性要求更高，所以無論在電子元器件還是各類結(jié)構(gòu)件，藍(lán)普鋒都選用最好的，“想要走出去，就要先做好國際化的市場準(zhǔn)備工作，研制高可靠的產(chǎn)品，這是一切合作的基礎(chǔ)。”

　　據(jù)介紹，雖然目前藍(lán)普鋒的產(chǎn)品主要用于中國境內(nèi)，但部分產(chǎn)品已經(jīng)通過配套廠商銷往國際市場。而銷往國際市場的藍(lán)普鋒產(chǎn)品性能穩(wěn)定、質(zhì)量可靠，得到了國際客戶和合作伙伴的肯定和好評。

　　而同樣作為自動化領(lǐng)域新軍的清能德創(chuàng)電氣技術(shù)（北京）有限公司（以下簡稱“清能德創(chuàng)”）自創(chuàng)立伊始，便大膽精準(zhǔn)地定位高端伺服驅(qū)動領(lǐng)域。以技術(shù)為驅(qū)動，緊跟國際趨勢，靠技術(shù)實力贏得客戶親睞。清能德創(chuàng)市場部經(jīng)理李星霖表示：“國內(nèi)伺服驅(qū)動廠商，很多還在打價格戰(zhàn)，搶灘中低端市場。技術(shù)上沒有積累到一定程度，靠銷量賺取利潤。機(jī)器人發(fā)展高潮的到來，意味著新一輪的洗牌。誰能在技術(shù)上精進(jìn)，生產(chǎn)出高性能產(chǎn)品，誰就可以謀得先機(jī)，成為行業(yè)翹楚。”

　　目前，清能德創(chuàng)主推的CoolDrive系列高性能伺服驅(qū)動器在國內(nèi)主要的機(jī)器人整機(jī)廠商均有應(yīng)用，其優(yōu)異的質(zhì)量及高可靠性贏得了廣泛贊譽。同時，該系列產(chǎn)品已走出國門，亮相國際大型工業(yè)展會，做好了銷往海外市場的準(zhǔn)備。　　

　　積極“出走”    互通有無

　　信息技術(shù)數(shù)十年的發(fā)展讓“地球村”的概念逐漸變成了現(xiàn)實。而在制造業(yè)這個以“嚴(yán)謹(jǐn)合作”和“可靠產(chǎn)品”為關(guān)鍵考量因素的領(lǐng)域，國際用戶似乎對于能夠順暢溝通的大型國際工業(yè)展會情有獨鐘。

　　“在一般情況下，國外用戶的決策時間相對較長。所以我們并不急于去在銷售方面取得成績，而是通過大型國際展會同客戶建立聯(lián)系。”清能德創(chuàng)市場部經(jīng)理李星霖對開拓海外市場有著獨特的理解：“自動化產(chǎn)品并不是直接消費品，合作的達(dá)成需要時間的積累。通過了解海外合作的流程和客戶企業(yè)的體系，我們便能夠做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。”

　　羅杰對此表示認(rèn)同，他說：“今天，‘中國制造’在國際客戶那里的接受度仍然不高，特別是工業(yè)品。在向國際客戶推廣產(chǎn)品時，經(jīng)常連測試的機(jī)會都很難得到。”羅杰給出了步科的解決方式，“步科的戰(zhàn)略是為我們的客戶提供‘Easy Solution’。即深入行業(yè)，親和顧客，為客戶提供定制化的行業(yè)解決方案。如我們針對包裝行業(yè)深入開發(fā)的、現(xiàn)場易安裝型的整機(jī)防護(hù)人機(jī)界面F系列。”

　　羅杰表示，步科已經(jīng)發(fā)現(xiàn)在開發(fā)國際市場的過程中，僅以單純的標(biāo)準(zhǔn)品和價格優(yōu)勢去推廣已經(jīng)不夠，所以步科開始更多地深入到該國的某個行業(yè)中，去同經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、機(jī)器制造商，甚至最終用戶溝通。談及此，羅杰的思路清晰：“通過挖掘他們現(xiàn)有的以及潛在的需求，不斷開發(fā)出具有該國行業(yè)特色的產(chǎn)品和方案，我們才能更加順利地走出去，且走得更穩(wěn)、更深入。”

　　早在2002年，廣數(shù)就開啟了其對國際市場的開拓。先后在馬來西亞、印度、印尼設(shè)立了辦事處，并在20多個國家設(shè)有銷售、服務(wù)代理商，協(xié)助和支持國內(nèi)機(jī)床廠家配套廣數(shù)的數(shù)控系統(tǒng)以及工業(yè)機(jī)器人的出口。

　　在開展國際業(yè)務(wù)過程中，藍(lán)普鋒也有著異曲同工之妙。徐昌榮表示：“在配合國內(nèi)OEM客戶開拓國際市場的過程中，藍(lán)普鋒將不斷研究國際客戶的需求和行業(yè)解決方案，挖掘新需求，尋找新的市場機(jī)會。”他表示，相比國際知名自動化企業(yè)，中國自動化企業(yè)的成立時間較短，綜合實力有待進(jìn)一步提高。但是，中國自動化企業(yè)近年來做了大量富有成效的工作，在產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、市場推廣和技術(shù)服務(wù)等方面取得了長足進(jìn)步，中國自動化企業(yè)在中國自動化市場乃至國際市場的影響力不斷提升。“在未來，需要我們繼續(xù)加強自主研發(fā)和國際交流，中國的自動化企業(yè)才能在國際市場占有重要一席。”徐昌榮如是說。

　　注重研發(fā)    “差異”競爭

　　同一些具有百余年歷史的工業(yè)巨擘相比，中國本土自動化企業(yè)的行業(yè)積淀不足已是不爭的事實。在這種情況下，差異競爭便成為了本土企業(yè)“突圍”的明智選擇。

　　李星霖也對此表達(dá)了他的看法：“國外的一些自動化設(shè)備工藝非常復(fù)雜，中國的本土企業(yè)有著很深的鴻溝需要跨越，我們需要更多地‘為人所不能’，才能在‘微笑曲線’中逐漸走向兩端。”

　　早在去年年底舉行的工業(yè)盛典——2014中國國際工業(yè)博覽會上，清能德創(chuàng)就推出了一款為工業(yè)機(jī)器人量身打造的一體網(wǎng)絡(luò)化伺服驅(qū)動器CoolDrive R6。由于其采用了“ALL IN ONE”設(shè)計，在緊湊的機(jī)身內(nèi)集成了6個伺服軸，不僅節(jié)省了空間，也方便了用戶安裝。此外，該產(chǎn)品還加入了提高穩(wěn)定性與降低噪音等特殊的控制技術(shù)。這款產(chǎn)品是清能德創(chuàng)在進(jìn)行了大量工業(yè)機(jī)器人市場及客戶需求調(diào)研后推出的，而這款產(chǎn)品正是源于其對差異化競爭的深刻的理解。

　　而站在一個擁有豐富經(jīng)驗的行業(yè)觀察者角度，羅杰則表示：“由于每個國家自身的經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、人文不同，其對產(chǎn)品和技術(shù)的需求也不同；與此同時，信息爆炸式的傳播讓各國之間能夠相互學(xué)習(xí)，使得需求在某種程度上有相似的可能。”

　　他認(rèn)為，在具體執(zhí)行中，步科要提供的不是“雷同”于他們已經(jīng)在用的產(chǎn)品和方案，而是需要深入了解客戶當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的需求，并且與之深入交流，與用戶分享國內(nèi)的市場情報，共同挖掘出他們當(dāng)前真正的需求和未來的趨勢，幫助客戶開發(fā)出適合而獨特的產(chǎn)品方案。

　　最后，羅杰表達(dá)了其對國產(chǎn)品牌“突圍”的希望：“我期待國產(chǎn)品牌能團(tuán)結(jié)起來，發(fā)揮各家的優(yōu)勢，互相學(xué)習(xí)成長，讓中國產(chǎn)品越來越強大，也讓‘中國制造’越走越遠(yuǎn)。”

　　“軟”硬兼?zhèn)?   再樹品牌

　　如果把一個企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和規(guī)模比作“硬”實力，那么理念、服務(wù)和跨地域的協(xié)同管理就是體現(xiàn)其“軟實力”的重要因素。而在走出去的過程中，“軟實力”更是一個企業(yè)戰(zhàn)略眼光和實力的體現(xiàn)。

　　“目前海外使用廣數(shù)產(chǎn)品的客戶對我們產(chǎn)品的認(rèn)可度很高，廣數(shù)為客戶在其他國際品牌之外提供了多樣的選擇。”談及為國際用戶提供服務(wù)時，宋健表示國際需求和國內(nèi)需求在總體上是相似的，但是針對不同的國家會有一些差異。例如印度的市場供電情況很差，溫度也比普通的應(yīng)用場合更高，所以其對產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性要求比較高；而巴西和歐洲等市場則對產(chǎn)品安全保護(hù)方面的要求比較高。宋健繼續(xù)道：“在具體執(zhí)行中，需要了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的法律法規(guī)，并和當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行密切溝通。從而讓廣數(shù)在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)就要考慮到相對海外市場的需求。”

　　不僅如此，在宣傳和推廣品牌與產(chǎn)品的過程中，廣數(shù)也積極參加相關(guān)海外市場的機(jī)床及工業(yè)類展會。“在服務(wù)支持上，我們的技術(shù)人員也持續(xù)在各個主要市場給相關(guān)客戶提供支持和服務(wù)，使廣數(shù)產(chǎn)品在相關(guān)市場取得了不錯的口碑。”宋健如是說。

　　對此，藍(lán)普鋒則把“服務(wù)”同“產(chǎn)品”一道視為企業(yè)“走出去”和得到認(rèn)可的名片。“國際用戶更加看重實際的產(chǎn)品和服務(wù)。若做好了這兩點，中國本土的自動化企業(yè)在國際市場便基本可以與國際知名品牌同臺競爭了。”徐昌榮表示，本土企業(yè)應(yīng)通過參加國外的展覽會，尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，并適時建立國際分支機(jī)構(gòu)，通過深入、細(xì)致的市場工作，為國際用戶提供針對性更強的解決方案和更好的技術(shù)服務(wù)。此外，他表示要開拓國際市場，自動化產(chǎn)品必須獲取相應(yīng)的國際認(rèn)證，如CE、UL等。

　　“本土自動化企業(yè)要成功開拓國際市場，需在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力、產(chǎn)品線完善度、國際市場營銷能力、全球化交付能力等方面進(jìn)一步提升水平。”當(dāng)被問及國產(chǎn)自動化產(chǎn)品“走出去”的未來發(fā)展時，徐昌榮的語氣中飽含熱望：“只有踏踏實實做好研發(fā)、市場、生產(chǎn)、質(zhì)量、技術(shù)等工作，中國自動化企業(yè)才能克服國際化征程中的各種困難。”

　　要成為世界知名品牌，海外市場是本土企業(yè)一道繞不過去的“門檻”。國際市場的“藍(lán)海”，正持續(xù)地對這些有膽略、有實力且有規(guī)劃的企業(yè)產(chǎn)生吸引。然而，在中國企業(yè)普遍缺乏海外發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想的今天，本土企業(yè)除需要較長的探索時間外，仍然要不斷地改善和提升品牌定位，努力維護(hù)和改善“中國制造”的形象。

　　期待這些已經(jīng)或正在“突圍”的排頭兵能夠在藍(lán)海中走得更遠(yuǎn)，為后來者樹起一面鮮紅的中國旗幟。