GE出售旗下全部水處理業(yè)務(wù)的新聞已經(jīng)過了兩個月了，圣誕馬上就到了，估計(jì)圣誕老人也幫不了GE在這幾天找到最后的買家。留意這個新聞的同行應(yīng)該也看過這樣那樣的報(bào)道。近日小編發(fā)現(xiàn)來自美國Sustainable Resource Technologies公司的創(chuàng)始人Tom Volinchak撰寫的一篇分析GE退出水務(wù)市場的文章在領(lǐng)英的水處理圈躥紅。小編把它翻譯成中文供大家閱讀。水平有限，如有錯誤，敬請指正：

為什么西門子和GE相繼退出水務(wù)市場?

一個非常精明的同事最近問我：“為什么通用電氣GE要兜售其水處理業(yè)務(wù)?” 不是說我們正處什么全球水危機(jī)嗎?像GE這樣的大公司不是應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起技術(shù)和創(chuàng)新的弄潮兒嗎?我可以肯定的是，圈內(nèi)人士已經(jīng)有了各種各樣的解釋和觀點(diǎn)。但是，根據(jù)我多年的業(yè)績和經(jīng)驗(yàn)，我有一個我認(rèn)為最合邏輯的解釋。

早在上世紀(jì)80年代末，我當(dāng)時在一家叫Arrowhead Industrial Water的公司工作。他們當(dāng)時剛被一個叫B.F Goodrich (百路馳) 收購，然后很快又被賣給了一個叫Dick Heckman的創(chuàng)業(yè)家和他那家叫US Filter的公司。Heckman先生當(dāng)時有一個偉大的愿景和使命——締造一個全球一站式的水處理巨無霸，為人類提供所有跟水相關(guān)的業(yè)務(wù)。不過后來他把公司賣給了西門子，后來西門子又把它賣了，并改名為Evaqua。

在我看來，Dick Heckman 是歷史上第一個水務(wù)掠奪者(這是我對這類人的一個叫法。注：作者原文用的詞是water grabbers)。而我是少數(shù)幾個得知這些內(nèi)情的人。

在他家組織的一次戶外BBQ聚餐中，我剛好有幸做到他旁邊。中途他給大家提了一個問題：“你們可能會好奇這公司究竟是做什么水務(wù)生意的吧?”我很快機(jī)智地反問：“哪家公司?”這下弄得Dick笑得差點(diǎn)把吃的東西都要噴出來了，而我當(dāng)時的那個“笨領(lǐng)導(dǎo)”則在一邊倒吸了口氣。聰明的你可能已經(jīng)讀懂了我的俏皮話的用意：我是在質(zhì)問為啥像百路馳或者Heckman這樣的(門外漢)能在水務(wù)市場占據(jù)一席之地。

我上邊的故事其實(shí)已經(jīng)為我這篇文章開頭的問題給出了答案——為什么像西門子和GE這樣的公司要拋棄他們的水處理業(yè)務(wù)?

我個人在水行業(yè)的經(jīng)歷是獨(dú)一無二的，這讓我看到這個行業(yè)的普通人看不到的東西。讀完大學(xué)之后我運(yùn)行管理很多血液透析水處理系統(tǒng)，所以毫不夸張地說，很多人的生命掌握在我的專業(yè)知識上。這些第一手的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我學(xué)會了如何為我提供服務(wù)或產(chǎn)品的供應(yīng)商那里找到價(jià)值和信任。幾年之后，我在一家很小的當(dāng)?shù)氐墓鹃_始做起水務(wù)銷售的工作。那時我學(xué)會了如何用接地氣的方式談生意，大部分水務(wù)生意都是這樣談成的。當(dāng)我后來為更大的公司工作的時候，我對與我客戶的“奴役”關(guān)系的深刻理解，讓我在這行始終能混下去。

我這里列舉出這個行業(yè)的一些真相，那些高舉一站式服務(wù)或者聲稱要成為水務(wù)巨頭的公司往往因?yàn)楹鲆曔@些真相而失敗收場：

客戶關(guān)系是通過時間建立起來的，企業(yè)收購并不能把這些關(guān)系也輕易地買過來

所有把許多不同的小型、甚至存在競爭關(guān)系的公司合并的嘗試，在最好的情況下，也是極其不穩(wěn)定的(更壞的情況就不用多說了)

那種按照自己的存貨或者產(chǎn)品線來賣東西，而不是真正為客戶的需求服務(wù)的行為給人很不舒服的感覺

客戶對于他們供貨商頻繁易主的事情是很謹(jǐn)慎警惕的。他們一般會尋找小一點(diǎn)，但能提供更多更人性化服務(wù)和反饋的公司來合作。

總體來說水務(wù)市場是在快速擴(kuò)張的，但是，但是能提供技術(shù)和解決方案的新公司也在快速增長。蛋糕是變大了，但分蛋糕的人也更多了。這使大公司往往不能兌現(xiàn)自己設(shè)下的過高的財(cái)務(wù)預(yù)測，最終使它們的投資人失望退場。

結(jié) 論

全球水處理的機(jī)會還是多得超乎想象的，但是不變的一點(diǎn)是，如果你和你的企業(yè)想在這行得到可持續(xù)發(fā)展，你需要跟你的客戶保持真誠的投入和長期的承諾。

要想成功，你不能只圖賣個好價(jià)錢，必須帶著管家意識去經(jīng)營你的生意。有些時候你甚至還要幫助客戶找到比競爭對手更合適的技術(shù)。當(dāng)我們看到大公司正在退出這個市場，more likely than not，正是因?yàn)樗麄儾幌胱鞒鲩L期的承諾或所謂的奉獻(xiàn)精神。因?yàn)檫@個市場的情況都為大家所知，而且還在成長當(dāng)中，還能找到其他解釋退出這么樣的一個市場嗎?