“臺達(dá)有優(yōu)秀的團(tuán)隊，提供的平臺也更大，可以說，我這兩年的工作是蠻得心應(yīng)手的，也非常感謝臺達(dá)給我一個這么大的市場去耕耘！”當(dāng)中華工控網(wǎng)記者時隔一年多再次對話臺達(dá)-中達(dá)電通機電事業(yè)部總經(jīng)理陳敏仁，執(zhí)掌臺達(dá)工業(yè)自動化在中國大陸地區(qū)業(yè)務(wù)已接近兩年的他如是談及其感受。

從對臺達(dá)“仰慕已久”，再到帶領(lǐng)臺達(dá)工業(yè)自動化團(tuán)隊在大陸開疆拓土，陳敏仁表示臺達(dá)在全球布局、人才儲備、技術(shù)研發(fā)、行業(yè)應(yīng)用、銷售渠道、服務(wù)保障等方面均有領(lǐng)先優(yōu)勢，邁向智能制造時代，臺達(dá)將從擅長行業(yè)出發(fā)，憑借豐富的行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗，以及更加優(yōu)化的整體解決方案為客戶創(chuàng)造價值。

落地方案是實現(xiàn)智能制造的關(guān)鍵

智能制造已是顯而易見的大趨勢，整個工業(yè)自動化行業(yè)都在往這個方向發(fā)展，但對于中國這樣一個廣闊的市場，不同的用戶在企業(yè)規(guī)模、技術(shù)能力、行業(yè)工藝、生產(chǎn)類型等方面相差甚大，在智能制造升級過程中，陳敏仁認(rèn)為，一個合適的轉(zhuǎn)型升級路徑以及符合實際情況的落地方案是關(guān)鍵。

“我們遇到的客戶對智能化改造都有興趣，但真的實施起來比他們預(yù)想的要難很多，甚至無從下手。”陳敏仁指出，并非每一家制造企業(yè)都能清楚地認(rèn)識到如何才是適合自身的智能制造方案，以及怎樣才能將其落至實處，不能為了智能而智能。“事實上很多客戶目前想的只是解決單點的問題或者某個設(shè)備的問題，沒有一個整套的升級想法，考慮得不夠全面。此外，更多的中小型企業(yè)也沒有這個技術(shù)能力去全面導(dǎo)入智能化改造。”

臺達(dá)深耕自動化領(lǐng)域二十多年，是智能制造的先行實踐者和積極推動者，那么，臺達(dá)如何解決制造商在探索智能制造的過程中遇到的上述障礙？答案是兩大抓手：聚焦于擅長行業(yè)，以及提供軟硬兼?zhèn)涞恼w方案。

陳敏仁談到，在推進(jìn)智能制造方案落地的過程中，臺達(dá)首先從自己專長的行業(yè)入手，結(jié)合自身多年積累的實際應(yīng)用經(jīng)驗和方案，做到有的放矢，提升企業(yè)效益和競爭力，幫助客戶獲得切實的改善和突破。“比如臺達(dá)是做電子電工起家的，我們在自己工廠首先導(dǎo)入智能制造解決方案，在這一塊我們的優(yōu)勢很大。而木工行業(yè)看起來是智能制造目前一個最成功的應(yīng)用場景，因為有很多的個性化定制家具，是智能制造最好的體現(xiàn)之一。另外，我們在物流、食品包裝、新能源等領(lǐng)域也做得不錯，這些都是臺達(dá)比較擅長的行業(yè)，對這幾個行業(yè)的know—how都有深入了解，也有很多的成功案例。”

臺達(dá)-中達(dá)電通機電事業(yè)部總經(jīng)理陳敏仁

另一方面，臺達(dá)以客戶的實際需求為導(dǎo)向，以虛實整合的方式為工業(yè)客戶提供智能工廠、智能設(shè)備的整合方案，幫助客戶實現(xiàn)智能化升級。“我們現(xiàn)在整合系統(tǒng)方案這一部分的銷售比例越來越高。我們希望通過軟硬高度結(jié)合來帶動整體的銷售，以及聚焦在有更深入了解的領(lǐng)域，一步步來，不會貿(mào)然深入不熟悉的行業(yè)。”陳敏仁說。

陳敏仁強調(diào)，智能制造要契合客戶本身的行業(yè)屬性和自身的能力，尤其是中小型制造企業(yè)要從公司長期發(fā)展的角度去考慮是否有能力導(dǎo)入智能化改造，最好從小范圍開始做試點，再根據(jù)實際效果不斷擴(kuò)充和改善。

移動展車走近用戶 智造新品應(yīng)需而出

要了解客戶的實際需求，就要貼近用戶。在這一方面，臺達(dá)今年也做了頗多工作，其中，臺達(dá)自動化整體解決方案展車全國巡展活動獲得了極大的關(guān)注。這一為期六個月的大型巡展足跡遍及全國40多個重點城市，規(guī)劃行程超30,000公里，為全國各地的制造企業(yè)用戶現(xiàn)場提供點對點的智能方案展示。

臺達(dá)展車從可視化節(jié)能方案、自動化制造管理、生產(chǎn)線智能化監(jiān)控等方面，全方位重點展示臺達(dá)在智能精密加工、智能生產(chǎn)控制、高速智能驅(qū)動、智能倉儲、產(chǎn)線可視化管理、設(shè)備遠(yuǎn)程運維及監(jiān)控等方面的綜合解決方案，和垂直多關(guān)節(jié)機器人、鎖螺絲機器人、高速變頻器等工業(yè)自動化產(chǎn)品，以及可實現(xiàn)樓宇管理及控制、智能照明、安全防護(hù)的智能樓宇解決方案。陳敏仁希望，“通過系列活動跟客戶保持面對面的高效溝通，讓臺達(dá)高品質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)的解決方案以及完善的服務(wù)能力走進(jìn)更多用戶中。”

臺達(dá)自動化整體解決方案展車內(nèi)部

同時，在將智能制造理念和實踐充分落實到行業(yè)用戶的過程當(dāng)中，臺達(dá)憑借強大的研發(fā)能力和產(chǎn)線制程，持續(xù)累積行業(yè)所需的技術(shù)能力，為客戶提供廣度和深度兼具的工業(yè)自動化新產(chǎn)品，滿足產(chǎn)業(yè)用戶智能化升級的高階需求。

2019年，臺達(dá)新品迭出。基于以往的深厚積累，臺達(dá)一口氣推出了多款品質(zhì)和性能都極為領(lǐng)先的驅(qū)動和運動控制產(chǎn)品，包括兼顧高性能和可靠性的PC-Based運動控制器AX-864E系列；體型精巧、控制簡單，具備強大變負(fù)載能力的伺服驅(qū)動系統(tǒng)ASDA-B3系列；兼具小型化、高功能、高信賴度、安裝簡便等優(yōu)勢的精巧迷你型矢量控制變頻器ME300系列；具有強大過載能力的高功能通用型矢量控制變頻器C2000 Plus系列；適用于流體機械行業(yè)高速需求的高速變頻器C2000-HS系列，以及能效可達(dá)到IE5的同步磁阻電機。此外，臺達(dá)還針對制造業(yè)智能化需求，推出了臺達(dá)思圖DIAStudio 一體化智能設(shè)備建置軟件，和CODESYS運動控制解決方案兩大平臺，助力客戶實現(xiàn)智能設(shè)備與智能產(chǎn)線的升級。

陳敏仁表示，這些新品充分考慮了客戶的應(yīng)用需求，順應(yīng)未來發(fā)展趨勢，是智能化升級的理想選擇。

“價值營銷”漸入人心

陳敏仁認(rèn)為，他的到來也給臺達(dá)在營銷方面帶來一些新的想法跟觀念，尤其是“價值營銷”這一理念日漸深入人心，為臺達(dá)爭取更大的市場份額發(fā)揮了重要作用。

“中國市場很大，但目前受宏觀因素影響，也產(chǎn)生了一些波動，這是大家都看得到的，因此我們必須更積極、更有策略地滲透市場，我認(rèn)為‘價值營銷’就是一個很好的策略。” 陳敏仁說。

“過去我們講‘技術(shù)營銷’，但‘技術(shù)營銷’大部分是客戶把需求提出來，然后我們根據(jù)客戶的技術(shù)規(guī)格，提供一個高性價比的產(chǎn)品，屬于被動型的，”陳敏仁解釋道， “‘價值營銷’則要求我們積極主動了解客戶未來的發(fā)展，不是客戶要什么我們給什么，而是我們跟客戶變成合作伙伴，提前切入客戶的研究階段，向他們提供需求建議，打造一個最有競爭力的個性化方案架構(gòu)，實現(xiàn)客戶的企業(yè)愿景。”

陳敏仁進(jìn)一步表示，“客戶為什么選擇臺達(dá)？我覺得有三個理由。第一個臺達(dá)有著極其完整的產(chǎn)品線，從設(shè)備自動化到產(chǎn)線自動化，再到整廠智能化，可以提供一站式的產(chǎn)品和服務(wù)；第二，臺達(dá)有四十多年的歷史，深耕自動化領(lǐng)域也有二十多年，品牌歷史悠久，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，口碑佳；另外，越來越多的國內(nèi)設(shè)備商開始布局海外市場，他們會面臨海外售后服務(wù)問題，而臺達(dá)是全球布局，全球聯(lián)保的，這恰好凸顯出我們的品牌價值所在。”

而在銷售網(wǎng)絡(luò)方面，陳敏仁亦將渠道商細(xì)分為產(chǎn)品經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商，“我們扶持了更多有能力的系統(tǒng)集成商，讓他們具備更強的實力，就像螞蟻雄兵一樣，開拓更多的市場以及負(fù)責(zé)部分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的服務(wù)，這也使得臺達(dá)能騰出更多的精力直接對接大客戶和行業(yè)龍頭企業(yè)的銷售。”

面對未來，陳敏仁頗有信心，“今年整個業(yè)界大環(huán)境不是很好，但臺達(dá)的市場表現(xiàn)還是相對突出，臺達(dá)在大陸的業(yè)務(wù)是全球增長速度最快的，中國正從制造大國向智造強國轉(zhuǎn)型，自動化領(lǐng)域機會很多，在整個團(tuán)隊的努力下，我們有信心實現(xiàn)我們的既定目標(biāo)。”