C2M趨勢迅猛發(fā)展，定制化需求逐漸常態(tài)化，離散制造型企業(yè)在此背景下如何應對由此帶來的運營挑戰(zhàn)？本白皮書從數字化轉型角度，分享了西門子艾聞達對此問題的思考。

　　執(zhí)行摘要

　　C2M（Customer-to-Manufacturer）實現了用戶到工廠的直連，去除所有中間流通加價環(huán)節(jié)，連接設計師、制造商，為用戶提供高性價比產品。2020年以來，受疫情影響，C2M需求爆發(fā)式增長，在廣度、深度、顆粒度方面均大幅提升，未來有望成為萬億級藍海市場。

　　需求端，隨著電商及數字化技術的發(fā)展，通過將消費者的購買行為、認知過程、需求交互全部線上化，以電商平臺為媒介，實現了對消費者個性化的完整提取與捕捉，大幅推動C2M發(fā)展。供給端，生產企業(yè)的運營水平尚不足以支撐C2M模式，需要全面推動數字化轉型，大幅提升設計、計劃、供應鏈、生產各環(huán)節(jié)運營效率，才能享受C2M市場紅利。

　　在離散制造行業(yè)，C2M帶來的定制化同樣逐漸成為常態(tài)，不論是消費品（例如汽車）還是工業(yè)品（例如機床、叉車），用戶都提出了越來越多的定制化需求，需要離散制造型企業(yè)進行滿足。

　　對離散制造型企業(yè)而言，定制化趨勢的發(fā)展對企業(yè)運營帶來了多方面挑戰(zhàn)。從價值鏈角度分析，在業(yè)務履約價值鏈上，企業(yè)面臨成本估算難、產品設計效率低、物料清單（BOM）生成與轉化慢、供應鏈協同難、生產效率低以及售后交期長成本高等挑戰(zhàn)；在產品管理價值鏈上，難以把握用戶需求、且產品驗證和產品組合管理的復雜性顯著提升；在資產運營價值鏈上，柔性生產、產線調試與驗證、設備參數調優(yōu)等是核心挑戰(zhàn)。

　　1、C2M趨勢迅猛發(fā)展，通過需求端反向定制，推動供給側結構性改革

　　C2M趨勢方興未艾

　　C2M（Customer-to-Manufacturer）實現了用戶到工廠的直連，去除所有中間流通加價環(huán)節(jié)，連接設計師、制造商，為用戶提供高性價比產品。

　　對于消費者而言，C2M模式強調以用戶為中心，根據用戶的個性化需求組織生產，并吸引消費者加入產品設計環(huán)節(jié)，有效激發(fā)市場活力和社會創(chuàng)造力；對于制造企業(yè)而言，C2M模式提高了傳統生產要素的生產率，推動企業(yè)生產線、供應鏈、內部管理制度乃至整個商業(yè)模式變革。

　　2020年以來，受疫情影響，C2M需求呈現爆發(fā)式增長，在廣度、深度、顆粒度三個方面快速發(fā)展，未來將成為萬億級藍海市場。

• 廣度：覆蓋的品類不斷擴張，包含汽車、鞋服、數碼、家電、體育器材、箱包、配飾等數十個大類；
• 深度：涉足的環(huán)節(jié)從此前比較單一的產品設計研發(fā)，向完整的產品生命周期滲透，包括定價、營銷、服務等等；海量精準數據挖掘分析服務，也讓消費者可以完整享受到最適合自己的商品、服務；
• 顆粒度：互聯網平臺在人群、地域等分析顆粒度上不斷細分，通過更加精準的數據，更加成熟的分析，滿足每一個細分人群、細分地域的需求。

　　需求端：隨著數字化技術發(fā)展，用戶個性化

　　需求被充分捕捉

　　用戶的個性化需求一直存在。然而在傳統的商業(yè)模式下（B2B2C），消費者的購買行為、對商品的認知過程都在線下，生產端無法有效捕捉，因而無法滿足消費者個性化需求。

　　電商及數字化技術的興起改變了這一狀況。首先，將消費者的購買行為線上化、便利化；其次，電商幫助品牌將消費者對新商品的認知過程（心智培育）也轉移到線上；最后，消費者能夠通過社交網絡與電商互聯，從而以電商平臺為媒介，實現了對消費者個性化需求的提取與捕捉。

　　全球領先的電商滲透率，讓中國互聯網零售平臺能夠擁有足以反映每個細分市場需求的大數據，并且以此完成數據挖掘，指導制造端。2018年以來，京東、阿里、拼多多、蘇寧等主流電商先后推出C2M平臺，借助傳統商業(yè)模式中積累的大量用戶和渠道資源，輔以雄厚的資本，快速推動C2M發(fā)展。

　　供給端：通過差異化提升競爭力，但內部

　　數字化程度尚不足以完全支撐C2M模式

　　對于供給端而言，隨著市場經濟發(fā)展，國內外企業(yè)爭相進入中國市場。行業(yè)內的激烈競爭導致產品、營銷同質化，打價格戰(zhàn)等現象屢見不鮮。為了爭奪更大的市場份額，找到增量市場，企業(yè)紛紛走上差異化道路，為客戶提供更多產品選擇，并期待在競爭中突破重圍。

　　國內某家電企業(yè)龍頭，為了應對空調市場激烈競爭的挑戰(zhàn)，在低碳發(fā)展趨勢的助推下，該企業(yè)憑借技術優(yōu)勢率先推出變頻空調，隨后推出無氟空調、除甲醛空調等，找到了差異化立足點，升級了空調的健康環(huán)保概念，為消費者提供更多選擇。

　　某國產手機品牌，身處超過200個品牌競爭的手機行業(yè)，在面對強大的國際品牌蘋果、三星，以及國內品牌華為、小米等的競爭時，該品牌突破傳統手機的功能界限，推出音樂手機、“極致美顏”的美顏拍照手機以及“充電五分鐘通話兩小時”的高續(xù)航快充手機，向消費者反復傳遞其產品的差異化概念，搶先找到消費者心中的有效定位。

　　然而，當前供給端的產品的差異化舉措，嚴格而言，依然還在以產定銷的范疇，只不過得益于電商平臺的大數據分析，工廠可以得知哪類產品具有成為爆款的潛質，然后更有把握地進行產銷，還不是真正意義上的C2M。完整的C2M模式，對供給端的產品設計、運營計劃、供應鏈協同、生產管理等都提出了全新的要求。生產企業(yè)需要大力推動內部數字化轉型，大幅提升運營效率及生產柔性化，才能夠享受C2M市場紅利。

　　2、離散制造型企業(yè)面臨越來越多的定制化需求

　　在離散制造業(yè)中，定制化趨勢同樣存在，離散制造型企業(yè)正面臨著越來越多的定制化需求。

　　消費品定制化已逐漸常態(tài)化

　　汽車：在需求多樣化的趨勢下，消費者已不再滿足簡單的車體顏色、排量配置的選擇。為應對消費者對汽車的個性化要求，越來越多的車企開始提供更加定制化的服務，大幅增加了消費者參與度。在銷售選配環(huán)節(jié)，西門子艾聞達調查顯示，75%以上的消費者希望能夠對汽車內飾的皮質、色彩和紋理、以及車身顏色進行定制；此外，對于汽車功能特性，消費者也提出了更高的需求，超70%的受訪者對汽車的發(fā)動機、懸架、阻尼等有自定義的需求。對于選購階段的體驗，消費者希望車企能提供AR/VR輔助展示、三維模型多場景切換、智能選車建議和輔助等定制化服務。在汽車生產環(huán)節(jié)，絕大部分的消費者對汽車生產過程和交付的質量十分關注，并希望企業(yè)能展示生產現場的真實情況?？偠灾囆袠I(yè)的定制需求呈現多樣化、復雜化的趨勢。

　　其他消費品：對于電子產品、家居、家電、鞋服箱包等消費品，定制化的趨勢早已成為常態(tài)。消費者可定制的范圍主要涵蓋產品的外觀（如：顏色、形狀、紋路等）、產品材質（如：真皮錢包、全木家具等）以及產品功能（如：低糖電飯煲、可升降桌椅等）。定制化的產品滿足了消費者多樣化的需求，展現了消費者個性，符合行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢。

　　工業(yè)品定制化趨勢正在快速發(fā)展

　　傳統工業(yè)品在定制化趨勢的影響下，由標準化、大批量生產，逐步轉向小批量、多批次生產。

• 機床：隨著工業(yè)4.0與數字工廠的蓬勃發(fā)展，“定制化”服務不再僅限于零配件加工，市場對機床的定制化需求也與日俱增。針對不同的應用場景，設備制造商可以在設計、配電能力以及刀片定位精度等方面按照客戶需求定制機床。
• 叉車：現如今，叉車在各行各業(yè)中都扮演著重要角色。叉車定制可根據廠區(qū)門大小、場地承重、公司產品配重尺寸等因素確定叉車的貨叉外寬、額定載荷能力等配置，為客戶量身定制，有效滿足物料搬運需求。

　　ETO型工業(yè)品，即按訂單設計的工業(yè)品，這類產品一般基于項目需求，工藝較為復雜，定制化程度較高。

• 高壓開關：為滿足客戶定制化需求，高壓開關制造商通常會結合客戶現場布局、電流電壓狀況等因素，根據客戶的需求，在高壓開關的外觀顏色、形狀、電壓級別、絕緣方式等維度進行定制。
• 汽輪機：汽輪機作為工業(yè)發(fā)電必不可少的一部分，擁有廣泛的應用領域，定制化需求也十分強勁。汽輪機的設計需根據其應用的行業(yè)、場景以及使用的能源種類等，為客戶按需進行設計與定制。

　　3、定制化需求的產生，對離散制造型企業(yè)的運營價值鏈帶來多方面挑戰(zhàn)

　　西門子艾聞達認為企業(yè)的管理運營現狀可通過三條價值鏈來分析和評估，即業(yè)務履約價值鏈、產品管理價值鏈和資產運營價值鏈。

• 業(yè)務履約價值鏈展示了企業(yè)從訂單獲取、產品設計，到上下游協同生產、成品交付與使用的過程。
• 產品管理價值鏈涵蓋了產品的全生命周期，包含產品定義、產品設計、生產與產品組合管理等環(huán)節(jié)。
• 資產運營價值鏈從工廠、產線與設備層面展示了企業(yè)在資產端的運營過程，其涵蓋了生產能力規(guī)劃、工廠規(guī)劃、產線設計、工程調試、設備參數調優(yōu)、設備維護與設備升級環(huán)節(jié)。

　　三條價值鏈描述了企業(yè)運營管理的全過程，構成了dTAT數字化轉型輪舵的三條價值鏈，為企業(yè)提供了管理運營水平和數字化水平綜合考量的評價工具。（dTAT數字化轉型輪舵詳細介紹可參見西門子白皮書《dTAT數字化轉型掌舵者指南》、《狀態(tài)機領航數字化轉型手冊》）

　　業(yè)務履約價值鏈

　　隨著定制化需求的不斷增多，離散制造型企業(yè)在業(yè)務履約價值鏈中的成本估算、產品設計、BOM生成、供應鏈管理、生產以及售后服務等方面面臨不小的挑戰(zhàn)。

• 訂單獲取與管理環(huán)節(jié)：由于定制化需求的多樣性，任意維度、任意環(huán)節(jié)的改變都有可能會影響產品成本，因此定制化導致企業(yè)無法快速準確測算成本，從而無法精確報價；
• 工程設計環(huán)節(jié)：按客戶需求定制產品意味著可能需要為每個訂單重新設計，導致在設計環(huán)節(jié)效率降低，出錯率上升；
• BOM生成環(huán)節(jié)：定制化導致可選配項增多，零部件等物料數據激增，對BOM生成和轉化提出了更大的挑戰(zhàn)，易出現耗時長，常出錯的現象；
• 供應鏈管理環(huán)節(jié)：定制化場景使得所需零部件種類和數量增多，供應鏈上下游協同迎來更大挑戰(zhàn)。同時，由于客戶的定制化需求，部分零部件也需要定制，定制零部件的交期難以保證。此外，若客戶的定制訂單出現變更，會出現變更響應慢且訂單成本提升的難題；
• 生產環(huán)節(jié)：面對定制化出現的小批量多批次的生產特征，當前工廠的柔性化程度低，混線生產中換線效率低，且混線生產過程中質量控制難度大；
• 產品交付與使用環(huán)節(jié)：面對售后服務問題，定制化產品使得企業(yè)需要準備更多的非標備品備件，導致庫存成本的提高。對于未準備備品備件的售后問題，需重新定制，導致交期變長、成本增加。

　　產品管理價值鏈

　　在高度定制化場景下，離散制造型企業(yè)在產品管理價值鏈上面臨無法準確把握用戶需求、傳統的產品驗證方式不適用、產品組合管理復雜程度提升等挑戰(zhàn)。

• 產品定義環(huán)節(jié)：由于高度定制化場景下需求的多樣性，企業(yè)在產品定義過程中無法準確、完整把握用戶差異化需求；
• 產品驗證環(huán)節(jié)：由于產品變種多，無法全部進行物理驗證，導致傳統的產品驗證方式（物理驗證，即生產出樣品，再通過各類實驗驗證）不再適用；
• 產品升級與組合管理環(huán)節(jié)：在定制化的趨勢下，產品型變數量幾何程度增加，產品組合管理的復雜程度急速上升，傳統管理方法需要革新。

　　資產運營價值鏈

　　資產運營價值鏈從工廠、產線與設備層面展示了企業(yè)在資產端的運營過程，定制化趨勢給企業(yè)資產運營提出了更高的要求，主要體現在柔性生產、產線調試與驗證、設備參數調優(yōu)等方面。

• 產線設計環(huán)節(jié)：定制化場景下離散制造型企業(yè)具有小批量、多批次的生產特征，因此為了適應該特征，在產線設計環(huán)節(jié)需要充分考慮柔性生產的換線需求。
• 工程調試環(huán)節(jié)：定制化對柔性生產的高要求，使得產線調試和驗證的復雜程度提升。
• 設備參數調優(yōu)環(huán)節(jié)：由于定制化，產品種類的大幅提升，各個訂單的產品參數不同，導致生產過程中質量、能耗等最優(yōu)的設備運行參數也不盡相同，這對設備的設置提出了更高的要求，原本基于專家經驗的參數尋優(yōu)方式不再適用，設備參數在訂單層級的最優(yōu)難以實現。